Conseguir leads es la meta principal de las estrategias de inbound marketing.
Un lead es un cliente potencial que ha demostrado interés en los productos o servicios ofrecidos por una marca.
La metodología de inbound marketing consiste en crear contenido de calidad siguiendo estrategias para hacerlo más visible, y así lograr que los visitantes se conviertan en posibles clientes.
Se suele considerar que un usuario es un lead cuando deja ciertos datos personales en nuestra página web que nos permite agregarlo a una base de datos con personas que ya han mostrado interés por nuestro producto o servicio. Podemos clasificar y calificar a las mismas de acuerdo con la interacción o predilección hacia nuestra página y contenidos (lead scoring).
Para cada empresa, conseguir leads significa algo distinto.
El criterio para definirlo depende del perfil de cliente ideal (o Buyer Persona) que tiene nuestro negocio. Cuando llega el contacto de una persona a nuestra página, algunos son calificados como lead o Marketing Qualified Lead (MQL) y pueden ser trabajados por nuestro equipo de ventas.
La construcción de un Buyer Persona adecuado a la oferta de nuestra marca nos posibilita definir qué tipo de información necesitamos de un contacto particular para determinar si hemos conseguido un lead o no.
La diferencia entre conseguir leads o MQLs se basa en que un MQL ha buscado a nuestra marca en específico para adquirir nuestro producto o servicio en particular, lo que hace que esté más preparado para efectuar la compra con nosotros.
Sin embargo, un lead también representa una oportunidad de venta muy interesante.
Definición del Buyer Persona
Un Buyer Persona es una representación del tipo de cliente al que apuntas vender tu producto o servicio. Al definirlo, podrás definir mejor cuál es la audiencia a la que quieres atraer y convertir, y podrás enfocar tu estrategia hacia ellos para conseguir leads.
Algo que te puede resultar muy útil cuando definas tu Buyer Persona es hacer preguntas a los usuarios que te aporten la información que necesitas para hacer un estudio de mercado confiable y representativo. Debes incluir información tanto demográfica, como su edad, género y perfil, como aquella relacionada a su conducta, preferencias, desafíos, cualidades, etc.
Este aspecto resulta crucial cuando desarrollas tu estrategia de inbound marketing, ya que te permitirá crear contenido que apunte a una audiencia determinada, y por lo tanto resultará más efectiva para conseguir leads. También puede darte la oportunidad de ampliar tu oferta para ajustarla a las necesidades de tus clientes potenciales.
Existen varias plantillas y métodos que pueden servirte para definir el Buyer Persona de tu marca. Por ejemplo, puedes definir un Buyer Persona negativo, que representa el tipo de clientes al que tu marca no apunta, o uno influenciador, cuya opinión puede repercutir sobre las ventas de tu negocio.
Lo importante es que puedas hacer una representación ficticia de tus clientes pero basado en información real, que te permita conseguir leads para luego poder concretar ventas.
Estrategia para conseguir leads
Todas las empresas necesitan contar con una base de datos de clientes potenciales y efectivos, y una excelente manera para desarrollarla es mediante el inbound marketing.
El inbound marketing hace uso del marketing de atracción para conseguir leads. Se basa en el desarrollo de una página web adaptada a las estrategias SEO, que cuente con un blog, landing pages, ofertas descargables, entre otros que logren convertir a los visitantes en clientes potenciales.
De esta manera, puedes consolidar una base de datos que esté compuesta por personas interesadas en la oferta de productos o servicios vigentes en tu página web. Además, te permite clasificar a esos clientes según el grado de interés y la posibilidad de venta que te signifiquen.
Para conseguir leads, es necesario que identifiques la etapa de compra en la que se encuentra un cliente determinado y desarrolles contenidos que apunten a ese perfil en particular. Sin embargo, nada de esto es posible si no se proporciona la oportunidad al usuario de dejar sus datos de contacto.
5 elementos claves para conseguir leads
Si tu objetivo es conseguir leads, hay 5 factores que debes tener en cuenta en tu página web, además de generar contenido adaptado para la audiencia de tu marca. Estos son los 5 elementos claves que debes tener en cuenta:
- Landing Page: es la primera página que ven los usuarios al ingresar a tu sitio web y debe estar enfocada en conseguir leads, es decir, en convertir a los visitantes en clientes potenciales.
- Formulario: es el elemento que convierte a un visitante en un lead. Al dejar sus datos, el visitante ya pasa a formar parte de la base de datos sobre la cual desarrollarás tus estrategias de venta. El formulario debe ser simple y fácil de llenar, para que logre conseguir leads que no abandonen el proceso a la mitad.
- Oferta: es el producto o servicio estrella de tu página web, ese que tus clientes compran por primera vez en tu negocio. Puede ser un webinar, un ebook, o cualquier cosa que resulte interesante a tu Buyer Persona. Lo importante es que, al solicitarlo, dejen algún dato que te sirva para nutrir tu base de datos.
- Call to action: es un botón o link que hace que el usuario se dirija hacia donde tú quieres que vaya. De esta forma, se puede proceder a que haga la conversión.
- Diseño y redacción: Todos estos elementos serán funcionales a tu estrategia para conseguir leads solamente si tu página cuenta con un diseño amigable y una redacción atractiva.
Estos elementos mencionados van de la mano; todos deben estar presentes en armonía para llegar a los resultados deseados.
El diseño es una de las partes más importantes en tu página web, además de tu oferta, que si no apunta a tu audiencia objetivo, no logrará conseguir leads por falta de interés en la misma.
¿Has probado a ofrecer descuentos?
Los descuentos son una forma bastante efectiva para concretar ventas. Si los visitantes se fascinan con un descuento, es más probable que proporcionen los datos que te permitan conseguir leads.
Dentro del inbound marketing, una de las estrategias más usadas en las landing pages es el acceso a un descuento luego de unirse a una newsletter. De esta manera, el cliente obtiene su beneficio a cambio de la información que le será de utilidad al negocio.
Es importante destacar que, en la mayoría de las empresas, hay una parte de la base de datos que no se ajusta a los criterios de conseguir leads o MQLs mencionados anteriormente, por no ser representativos del Buyer Persona de la marca en cuestión.
Sin embargo, esos contactos siguen siendo atraídos por las marcas mediante la oferta de contenidos gratuitos. Muchas veces, el marketing de contenidos se dedica a educar a los usuarios con la esperanza de que, eventualmente, se conviertan en clientes potenciales.
En Brandépica, nos especializamos en desarrollar marcas y comunicarlas de manera relevante para sus audiencias específicas. Sabemos que conseguir leads es una tarea fundamental para cualquier empresa, de manera que pueda crecer y ajustarse a los deseos y necesidades de sus clientes potenciales.
Si has leído hasta aquí, estás en el camino indicado para cumplir esa tarea.
