Aumentar las ventas es un objetivo básico en cualquier estrategia de ventas. Establecer una estrategia de ventas es un método de trabajo que se implementa en la mayoría de las empresas, y ayuda a concretar objetivos puntuales.
En la práctica, las estrategias para vender se llevan a cabo desde la elaboración del producto o servicio hasta la post venta. Todos los planes adoptados por una empresa para aumentar las ventas forman parte de una estrategia de venta, sin importar la etapa en la que se desarrollen.
Es importante que en todas estas etapas se mantenga en mente el público objetivo definido y que, en consonancia, las estrategias de venta se desarrollen apuntando a esa audiencia en particular.
También es recomendable que todos los sectores de la empresa se involucren en el desarrollo e implementación de la estrategia de ventas asumida, ya que su eficacia no depende solamente del sector comercial.
En este sentido, aumentar las ventas es necesario para toda la empresa, para que el negocio sobreviva y se conserven los empleos.
Establece una estrategia para aumentar las ventas
Como ya te mencionamos, toda estrategia comercial debería apuntar a aumentar las ventas. Claramente, el producto o servicio ofrecido determinan en gran medida el tipo de estrategia a adoptar en cada empresa, al igual que otros factores como el público objetivo y el capital disponible.
Sin embargo, hay algunos elementos que se pueden tomar en cuenta a nivel general cuando se está diseñando un plan o estrategia para aumentar las ventas.
A continuación, te compartimos algunos de los que consideramos más importantes para tu negocio online:
- Definir objetivos y establecer un medio para lograr cada uno de ellos.
- Establecer cuáles canales de venta se utilizarán y sus objetivos específicos, diferenciados por cada uno.
- Destinar un presupuesto para cada acción de venta y para cada uno de los canales.
- Determinar qué tipo de acciones se van a implementar, su orden en el tiempo y la frecuencia en que se realizarán.
- Elegir herramientas para analizar y corregir acciones que no ayuden a aumentar las ventas.
Es fundamental que diseñes un plan accionable que sea ejecutado de forma diaria, con actividades que puedas controlar y cuantificar con indicadores (KPIs) para cada una de ellas.
La cantidad de interacciones que realiza tu equipo para concretarlas y aumentar las ventas debe ser tomada en cuenta y medida en números, como por ejemplo la cantidad de correos enviados, o de llamadas realizadas. Debes ser capaz de analizar tu método constantemente, ya que no hay una sola receta para el éxito.
Hoy en día, resulta crucial que aproveches las facilidades que ofrecen los medios y las herramientas digitales para aumentar las ventas de cualquier negocio. Gran parte de los clientes de todo tipo se encuentran en internet, y puedes concretar ventas con ellos si dispones de un e-commerce, una estrategia de marketing digital, entre otras.
Sumado a todo esto, es importante contar con un guión de ventas o un estilo de comunicación en especial. Para aumentar las ventas, tienes que mantener siempre en mente a quién te estás dirigiendo, y hacer que tu forma de comunicar parta desde esa base.
Atiende a las necesidades de tus clientes
Como te estábamos diciendo, siempre debes poner en marcha modos de comunicación que se dirijan al público objetivo de tu marca. Tu cliente es el centro de cualquier estrategia de venta que lleves adelante: sus necesidades deberían ser prioridad en tu oferta.
Si quieres aumentar las ventas, debes ser capaz de crear un buen clima comunicacional para el intercambio con tu audiencia objetivo, que te permita escuchar y conocer lo que tienen para decir, lo que necesitan y lo que desean.
Solo podrás presentar tu producto o servicio como la mejor opción para el consumidor si primero entiendes sus necesidades. Por eso te recomendamos que pongas siempre el foco en ellos, que son quienes pueden ayudarte a aumentar las ventas; puedes incorporar todo lo que digan dentro del enfoque de tu estrategia.
De la misma manera, tienes que estar preparado para cualquier duda u objeción que tengan tus clientes. De otro modo, puedes perderte de concretar una venta por falta de argumentos para presentar tu oferta de manera atractiva.
Una opción que puedes poner en práctica es hacer una lista con todas las posibles objeciones y las respuestas que deberías dar para cada una de ellas. Así, todo el equipo sabrá cómo debe actuar ante cualquier duda o descontento, y todos podrán ser hábiles defensores de la marca.
La importancia del copywriting
El copywriting es una parte fundamental de cualquier estrategia que busque aumentar las ventas. Es muy común encontrar páginas cuya estrategia de contenidos escritos no apunta al lugar correcto, desde el punto de vista de la promoción. Y esto puede ser un grave problema, teniendo en cuenta que la base de los contenidos virtuales, en la mayoría de los casos, son los textos.
Gracias al copywriting, puedes hacer que tu marca haga una propuesta de valor que transmita el mensaje de venta de manera eficiente y atractiva. Para ello, debes ser capaz de transmitirle a tus clientes qué solución tienes para ellos y por qué es mejor que el resto.
Es importante que aprendas a vender los beneficios que tiene tu producto o servicio, en lugar de enfocarte en destacar sus características. La verdadera fuerza que puede ayudarte a aumentar las ventas radica en ofrecer lo que el cliente necesita, no simplemente lo que tú tienes disponible.
El valor de tu producto o servicio no está en sí mismo, sino en lo que tiene para brindarle al cliente. Este suele ser un punto clave en el que fallan muchas estrategias de comunicación que usan técnicas de copywriting.
Para llegar a destacar entre tu competencia, debes poder generar valor para tus clientes potenciales en todas las fases del trámite de compra, desde el momento previo a vender, cuando ofreces una solución a un problema o necesidad, hasta el momento posterior a la venta, con el seguimiento que haga tu equipo para asegurar que todo ha salido bien.
El desafío clave para aumentar tus ventas en este punto está en llegar a formular un discurso centrado en las necesidades del cliente, que le llegue de una manera que no sea invasiva sino apelando a su interés, y asegurando la efectividad en experiencias pasadas que hayan sido exitosas.
Descuentos: ¡ahora o nunca!
¡Última oportunidad! No dejes pasar esta oferta única para hacerte con eso que tanto deseabas, pero no llegabas a decidirte a comprarlo. Los descuentos ponen en marcha determinados disparadores mentales que motivan a los clientes a ir hacia la acción, lo cual lleva a las empresas a aumentar las ventas.
Uno de los principales métodos que se utilizan para generar deseos en el cliente, logrando en muchas ocasiones aumentar las ventas, es la lógica de la escasez. Si anuncias un descuento u oferta por tiempo limitado, logras concretar ventas más rápido, ya que el cliente debe optar por aprovechar o dejar pasar esa oportunidad en particular.
A continuación, te compartimos algunas herramientas que puedes implementar para poner en juego la lógica de la escasez en la percepción de tus usuarios, algunas de las cuales seguro te resultarán familiares:
Hacer un descuento por el lanzamiento de un producto, servicio o plataforma que sea exclusivamente por tiempo limitado.
Seguir el método del Black Friday o el Cyber Monday: ofrecer descuentos que tengan una validez de 24 horas.
Colocar un reloj o calendario que haga una cuenta atrás hasta el momento en que expira la oferta.
Mostrar cuántas unidades quedan de un producto determinado, en el cual haya mostrado interés tu cliente.
Liquidar las últimas unidades con un descuento especial.
Cualquiera de estos métodos seguro te ayudarán a aumentar las ventas de tu negocio, si lo haces teniendo en cuenta e implementando los factores que mencionamos anteriormente en este artículo.
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